در گفتوگوی علیرضا هوشمند، معاون کسبوکار و فرشاد صفری، مدیر ارشد توسعه کسبوکار ازکیوام با ماهنامه تجارت طلایی، مسیر رشد ازکیوام از استارتاپی نوپا تا یکی از رهبران بازار BNPL (الان بخر، بعداً پرداخت کن) در ایران مرور شد.
ازکیوام با حذف مراحل سنتی و دیجیتالیسازی کامل فرآیند اعتباردهی، تجربهای سریع و ساده از دریافت اعتبار برای کاربران فراهم کرده است.
همکاری با فروشگاههای زنجیرهای و برندهای بزرگ FMCG همچون هفت، افق کوروش، والمارکت و دیلیمارکت نقطهعطفی در مسیر تبدیل ازکیوام به زیرساخت مالی زندگی روزمره ایرانیان است؛ مدلی که ضمن افزایش قدرت خرید مشتریان، باعث رشد فروش و وفاداری در خردهفروشیها شده و تجربهای نو از خرید اعتباری آسان و در دسترس را رقم زده است.
در ادامه همراه باشید تا بدانید چگونه ازکیوام به پیشگام خرید اعتباری روزمره تبدیل شد و زندگی مالی مشتریان را سادهتر کرده است.
۱- رشد و توسعه ازکیوام تا به امروز را در چه نقاط عطفی میتوان خلاصه کرد؟
علیرضا هوشمند، معاون کسبوکار ازکیوام با اشاره به مسیر رشد این شرکت گفت: «ازکیوام طی چند سال گذشته از یک استارتاپ کوچک در حوزه اعتبار مصرفی به یکی از بازیگران اصلی بازار BNPL در ایران تبدیل شده است.»
او با مرور مراحل کلیدی این مسیر افزود: «در گام نخست با هدف حذف کاغذبازی و ضامن، فرآیند دریافت وام را کاملاً دیجیتالی کردیم تا تجربهای سریع و ساده برای کاربران فراهم شود. سپس با توسعه همکاری با بانکهایی چون بلوبانک، ملت و تجارت، ازکیوام به درگاه اصلی دسترسی به اعتبار دیجیتال در کشور تبدیل شد.»
هوشمند ادامه داد: «ورود به همکاری با فروشگاههای زنجیرهای و برندهای بزرگ FMCG، نقطهعطف تازهای بود که مدل خرید روزمره با اعتبار را وارد زندگی مردم کرد. هدف ما این است که کاربران بتوانند با اعتبار ازکیوام، از مجموعهای متنوع از خدمات همچون پوشاک، سلامت، آرایشی و بهداشتی و خانه و آشپزخانه استفاده کنند.»
او در پایان گفت: «در دو سال اخیر حجم اعتبار اعطاشده ازکیوام بیش از ۲۰ برابر رشد کرده است. این نرخ رشد، ما را به یکی از سریعترین شرکتهای در حال توسعه در حوزه لندتک ایران تبدیل کرده و نشان میدهد مدل اعتباری ازکیوام تا چه اندازه مورد اعتماد کاربران و شرکای تجاری ما قرار گرفته است.»
۲- چه دلایلی باعث شد ازکیوام وارد همکاری با فروشگاههای زنجیرهای شود و بهطور خاص حوزه FMCG را انتخاب کند؟
علیرضا هوشمند، درباره دلایل ورود شرکت ازکیوام به همکاری با فروشگاههای زنجیرهای و برندهای کالاهای تندمصرف گفت: «هدف اصلی از این تصمیم، افزایش دفعات استفاده از اعتبار و حضور پررنگتر در سبد خرید روزمره مردم بود. پیش از این، مدل BNPL بیشتر برای خرید کالاهای بادوام و گرانقیمت مانند موبایل و لوازم خانگی استفاده میشد، اما در شرایط اقتصادی فعلی، بسیاری از خانوادهها حتی برای خرید کالاهای ضروری نیز به تسهیل نقدینگی نیاز دارند.»
او ادامه داد: «فروشگاههای زنجیرهای و برندهای FMCG بهترین بستر برای تحقق این هدف هستند، زیرا دفعات خرید در آنها بالاست و در نتیجه تکرار استفاده از سرویس افزایش مییابد. از سوی دیگر، امکان اعتباردهی خرد و سریع در این حوزه وجود دارد و با اتصال مستقیم به سیستم فروش، تجربه پرداخت اعتباری برای مشتری آسان و آنی میشود.»
هوشمند در پایان افزود: «همکاری با برندهایی مانند دیلیمارکت، والمارکت، فروشگاههای زنجیرهای هفت، افق کوروش و دیگر شبکههای خردهفروشی بخشی از استراتژی کلان ما برای تبدیل ازکیوام به ابزار مالی زندگی روزمره ایرانیان است؛ ابزاری که اعتبار را از خریدهای بزرگ به نیازهای روزمره مردم گسترش میدهد.»
۳- با توجه به ماهیت کالاهای تندمصرف (FMCG) که ارزش سبد خرید معمولاً کوچکتر است، مدل اعتباری شما در این بخش چه تفاوتی با لوازم خانگی یا کالای دیجیتال دارد؟
معاون کسبوکار ازکیوام درباره تفاوت مدل اعتباری این شرکت در حوزه کالاهای تندمصرف (FMCG) با سایر بخشها گفت: «تفاوت اصلی در مدت بازپرداخت، سقف اعتبار و هزینه تأمین مالی است. در حوزه FMCG ما از مدل اعتبار کوتاهمدت بدون سود (Short-Term BNPL) استفاده میکنیم، بهطوریکه کاربر میتواند خریدهای خرد خود را در بازهای تا ۳۰ روز تسویه کند؛ در حالیکه در حوزه کالاهای بادوام، بازپرداخت ممکن است تا ۱۲ یا ۱۸ ماه ادامه یابد.»
او افزود: «در این مدل، تمرکز ما بر سه نکته کلیدی است؛ نخست، سرعت و سهولت استفاده که امکان خرید اعتباری در کمتر از دو دقیقه را فراهم میکند. دوم، حذف ضامن و چک با استفاده از اعتبارسنجی هوشمند بر پایه دادههای رفتاری و بانکی. و سوم، ایجاد سقف اعتباری خرد اما تکرارشونده که کاربران میتوانند بارها از آن استفاده کنند.»
علیرضا هوشمند تأکید کرد: «این رویکرد تجربهای سریع، ساده و منعطف برای کاربران ایجاد میکند و بهدلیل تکرار استفاده، تعامل و وفاداری مشتریان را به شکل چشمگیری افزایش میدهد.»
۵- چه چالشهایی در ادغام راهکارهای اعتباری با ساختار فروشگاههای زنجیرهای وجود داشت و چگونه بر آنها غلبه کردید؟
فرشاد صفری، مدیر ارشد توسعه کسبوکار ازکیوام، درباره چالشهای فنی همکاری با فروشگاههای زنجیرهای گفت: «یکی از اصلیترین چالشها، تنوع و ناهمسانی نرمافزارهای صندوق فروشگاهی بود. هر فروشگاه از سیستم خاص خود استفاده میکرد و امکان ارائه یک راهحل یکسان وجود نداشت.»
او افزود: «برای رفع این مشکل، متد پرداختی مبتنی بر سرویس طراحی کردیم که با پیادهسازی در نرمافزار صندوق، امکان رهگیری تراکنش و فعالسازی خرید اعتباری را فراهم میکرد. این کار ادغام فنی را سرعت بخشید و تجربه مشتری را بدون اختلال حفظ کرد.»
صفری در ادامه گفت: «چالش دوم، سرعت در نقطه فروش بود. فروشندگان انتظار دارند تراکنش در چند ثانیه انجام شود، بنابراین فرآیند اعتبارسنجی را بازطراحی کردیم تا زیر پنج ثانیه تکمیل شود و با اتصال مستقیم به موتور تصمیمگیری اعتباری، این سرعت تضمین شد.»
او با اشاره به موضوع تسویه مالی افزود: «فروشگاهها خواستار تسویه بهموقع و بدون ریسک بودند. برای این منظور، مدل تسویه تضمینشدهای ایجاد کردیم که وجه نقد در موعد مقرر پرداخت میشود و ریسک بازپرداخت را ما بر عهده میگیریم. این شفافیت و اعتماد، عامل اصلی گسترش سریع همکاریها با فروشگاههای زنجیرهای بود.»
۶- با توجه به رقابت این همکاری چه مزایایی برای مصرفکنندگان نهایی و چه مزایایی برای فروشگاههای زنجیرهای ایجاد میکند؟
مدیر ارشد توسعه کسبوکار ازکیوام درباره مزایای همکاری با فروشگاههای زنجیرهای گفت: «برای مصرفکننده نهایی، بزرگترین مزیت، دسترسی فوری به اعتبار در محل خرید است؛ بدون نیاز به طی مراحل پیچیده بانکی. مشتری میتواند در همان لحظه با چند کلیک خرید کند و مبلغ را بهصورت اقساطی بپردازد. این موضوع ضمن افزایش قدرت خرید، انعطاف مالی بیشتری برای او ایجاد میکند؛ بهویژه در شرایط اقتصادی فعلی.»
فرشاد صفری افزود: «برای فروشگاهها نیز این همکاری مزایای متعددی دارد؛ میانگین مبلغ سبد خرید افزایش مییابد، نرخ بازگشت مشتری و وفاداری بالا میرود، و مهمتر از همه، تسویه مالی بهصورت تضمینشده و بدون ریسک انجام میشود. فروشگاه در همان روز وجه خود را دریافت میکند و ازکیوام مدیریت ریسک و اقساط را بر عهده میگیرد.»
۷- با توجه به رقابت در صنعت BNPL و اعتبارات مصرفی، ازکیوام چه نوآوریهایی در حوزه FMCG و همکاری با فروشگاههای زنجیرهای ارائه خواهد داد؟
علیرضا هوشمند، معاون کسبوکار ازکیوام، با اشاره به برنامههای آینده این شرکت در همکاری با فروشگاههای زنجیرهای گفت: «تمرکز ما بر نوآوری در تجربه کاربری و اتصال عمیقتر به سیستم فروش فروشگاههاست تا خرید اعتباری به بخشی طبیعی از تجربه خرید روزمره مشتریان تبدیل شود، نه یک سرویس جداگانه.»
او با اشاره به مسیرهای کلیدی این تحول افزود: «در حال توسعه اتصال مستقیم به صندوق فروش هستیم تا مشتری بدون نیاز به اپلیکیشن جداگانه، در لحظه خرید از اعتبار خود استفاده کند. همچنین مدل اعتبار پویا را پیاده میکنیم تا سقف اعتبار براساس خوشحسابی کاربر تنظیم شود. از سوی دیگر، طرحهای وفاداری و همکاری دادهمحور با برندهای FMCG را دنبال میکنیم تا با تحلیل رفتار خرید، پروموشنهای هدفمند و اعتباری ارائه دهیم.»
هوشمند در پایان تأکید کرد: «هدف ما این است که خرید اعتباری، بهجای یک خدمت مالی، به بخشی از سبک زندگی مردم تبدیل شود.»
۸- همکاری با فروشگاههای زنجیرهای حوزه FMCG جذاب است، اما حجم تراکنشها در این بخش پایینتر است. آیا این ورود واقعاً سودآور است یا بیشتر یک حرکت تبلیغاتی برای دیده شدن برند شماست؟
علیرضا هوشمند، در توضیح رویکرد این شرکت نسبت به همکاری با برندهای FMCG گفت: «ورود ما به این حوزه در نگاه اول ممکن است از نظر حجم تراکنشها کوچک بهنظر برسد، اما در واقع سرمایهگذاری بلندمدت بر رفتار مصرفکننده است. هدف ما سود مستقیم از هر خرید نیست، بلکه ایجاد جریان مداوم استفاده از سرویس ازکیوام در زندگی روزمره مردم است.»
او افزود: «در حالی که در حوزه کالاهای گرانقیمت مشتری شاید سالی یکیدو بار از BNPL استفاده کند، در بخش FMCG این استفاده میتواند چند بار در ماه تکرار شود. همین تداوم باعث افزایش تعامل، اعتماد و در نتیجه کاهش هزینه جذب مشتری در بلندمدت میشود.»
هوشمند تأکید کرد: «این حرکت یک اقدام تبلیغاتی نیست، بلکه بخشی از استراتژی کلان ازکیوام برای تبدیل شدن به زیرساخت اعتبار مصرفی روزمره کشور است؛ سرویسی که با زندگی مالی و خرید روزانه مردم پیوند خورده است.»
۹- در تعامل با فروشگاههای زنجیرهای، مهمترین دغدغهها و نیازهای آنها چه بوده و ازکیوام چگونه پاسخ داده است؟
فرشاد صفری، مدیر ارشد توسعه کسبوکار ازکیوام، درباره دغدغههای فروشگاههای زنجیرهای در اجرای خرید اعتباری گفت: «فروشگاهها خواستار فرایندی کاملاً یکپارچه و سریع بودند تا صف مشتریان طولانی نشود. برای پاسخ به این نیاز، اتصال مستقیم ازکیوام به نرمافزارهای صندوق مانند کیان، باران، سبزافزار، آلدی و نتپوز را توسعه دادیم و فرآیند اعتبارسنجی را به کمتر از یک دقیقه رساندیم تا خرید بدون اختلال انجام شود.»
او ادامه داد: «دغدغه دیگر فروشگاهها، تسویه مالی شفاف و بدون ریسک بود. ما با طراحی مدل تسویه تضمینشده و ارائه داشبورد مالی دقیق، این اطمینان را ایجاد کردیم که مبالغ فروش حتی در خریدهای اقساطی، طبق توافق و در موعد مقرر پرداخت شود.»
صفری افزود: «نگرانی سوم به حفظ تجربه مشتری و تصویر برند مربوط میشد. ازکیوام با طراحی تجربه کاربری ساده و پیامرسانی مشترک (co-branding)، خرید اعتباری را به بخشی طبیعی از فرآیند خرید در فروشگاهها تبدیل کرد، نه یک سرویس جداگانه یا بانکی.»
در پایان میتوان گفت ازکیوام امروز فراتر از یک سرویس خرید اعتباری عمل میکند؛ مسیری که با نوآوری و همکاری گسترده، آیندهای هوشمند و آسانتر برای مدیریت مالی ایرانیان رقم میزند.
